“奇”，建立预期，说服力的第三把武器(五)| 谈判秒杀的五字真言

“奇”，建立预期，说服力的第三把武器(五)|谈判秒杀的五字真言第九篇

这是桔梗在“谈判思维”的第613篇推文。

全文共2516字，阅读大约需要3分钟。

1引言

人，就是喜欢惊喜。

“奇”，围绕的就是这个规律。

这世上有三件事，

音乐，幽默，说服，总是让人趋之若鹜。

为什么？

音乐-美丽的旋律让人心旷神怡；

幽默-畅快的大笑让人心情舒畅；

说服-呃？

我们喜欢说服，这还需要解释吗？

而这三件事的核心，都是“奇”。

所谓“奇”，无外乎，

建立期望，建立期望......，突然出乎意料

我们曾在“婴儿天生的谈判力”系列中，介绍过大自然蕴含的说服力规律，A-A-B模式。

音乐中好听的旋律是，A-A-B模式；

幽默里好笑的包袱是，A-A-B模式；

说服里瞬间说服的秘密是.......

（不知道你是否有留意，当我用排比句来描述这三件事对人重要的时候，我故意在第三句这里没有排比，“奇”.......出乎意料）

别急，让我们详细聊聊这些规律。

2奇

我们依然在“谈判秒杀的五字真言”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。

瞬间说服的力量里，最重要的核心，在于“奇”。

因为在“谈判秒杀力”看来，人的“被说服力”，源于大脑特有的“超负”、“短路”、“从属”特征；

其中的“超负”、“短路”都和大脑的有限注意力资源有关；

当人的注意力资源被耗尽，他们的大脑就好似被打开了一个小门，无意识的处理那些，本该十分拒绝的事情；

明修栈道，暗渡陈仓；

这就是“奇”的作用。

那么，对于大脑来说，什么才是最有效的“奇”呢？

让我们先从音乐说起。

3旋律的规律

在“婴儿天生的谈判力”系列中，我曾介绍过莫扎特A大调钢琴奏鸣曲的一段旋律；

A1段落有五个音符，A2段落紧跟着也有五个音符，结构音程都很接近；

应该说A1到A2属于“意料之中”；

但B段落的结构和音程和A1A2相比，出现了很大不同。

这就是A-A-B结构，也正是这个“意料之外”的B段落的出现，让整体旋律有了美感。

让我们再来看看另一个例子。

著名作曲家肖邦，被誉为历史上最具影响力和最受欢迎的钢琴作曲家；

肖邦的旋律为什么那么好听？

拿他最著名的，降B小调夜曲（9号）来举例；

请注意，肖邦连续用降B小三和弦重复了八次！

重复，可以让一切变得不稳定。

当一个状态一直处于，“稳定、稳定、稳定、稳定......”，那么接下来，那一种即将发生一些“不稳定的东西”的感觉，就会越来越强；

而那将要发生的“不稳定”，就是一种改变，是你“期望发生的改变”；

那么会变成什么样子？

这就是作曲家在和听众玩的一个游戏。

听者在这八次降B小三和弦的折磨下，变得越来越不能再忍受下一个同样的和弦；

那么，肖邦就在这里用了非常巧妙的“降D大三和弦”，来做了一个“奇”；

这个出人意料的新和弦，把之前听众所累积的不耐烦通通纾解，一切变得美好舒服起来。

这就是一个“建立预期，建立预期，出乎意料”的游戏。

（以上内容参考自U管博主“音乐家的无聊人生”，“深入解析-蕭邦的第一首夜曲，極簡又精妙的和聲色彩”，强烈建议听一遍该夜曲在此处的变化，感受会很深）

那同样的规律在幽默笑话中也存在吗？

再来看看幽默是怎么回事。

4幽默的规律

英国著名喜剧演员，吉米-卡尔，在他的《解构笑话的秘密》一书中，这样写道，

笑话中的幽默，可以拆解为四个基本元素，它包括优越、惊愕、矛盾、解脱。

其中的“惊愕”，和本文的“奇”，不谋而合。

看过那么多的喜剧、相声、脱口秀，相信你一定对“包袱”这个词不陌生；

一个喜剧表演的好坏，几乎完全依赖于“抖包袱”的效果；

也就是那个出人意料的一刻，是否足够“奇”。

看看下面这个笑话的结构，

两个猴子在一起洗淋浴；一个猴子对另一个说，“oo,oo,ha,ha（喔，喔，哈，哈）”；另一个猴子说，“那你把冷水打开啊！”

这个笑话短小精悍，我第一次读它的时候，大概想了十秒钟没有任何反应；

但十秒钟后的我，整整笑了一分钟......

我给你点时间，消化一下这个笑话，看懂了再接着读下去.....

别小瞧这么简单的笑话，麻雀虽小五脏俱全；

首先，它是一个典型的A-A-B结构；

它的包袱，是最后的“把冷水打开”。

不仅如此，前两句的铺垫称得上“随风潜入夜，润物细无声”；

它先构建了一幅“两个猴子洗淋浴”的有趣画面，当然这还不足以能让你大笑；

接着，它让一个猴子说了一句莫名其妙的话，“oo,oo,ha,ha”，这听上去倒是像猴子的“猴语”吧；

可是，最后的包袱砸了下来，我们才发现，原来第二个猴子说的是“人话”；

那么，也就是说，第一个猴子其实说的也是“人话”；

那这句“喔，喔，哈，哈”，如果是人来说，是什么意思？

结合包袱里的“把冷水打开”，我突然意识到，自己以前淋浴时，如果遭遇了热水太烫的时候，我会发出什么声音？

不就是，

喔喔哈哈

从头到尾，这个笑话的结构在带着读者的“预期”，坐了一遍过山车，急速掉落，晕头转向。

这还是一个“建立预期，建立预期，出乎意料”的游戏。

5演讲的说服力

让我们回到说服力的话题里来。

那我们该如何通过“奇”，来提高我们言语的说服力呢？

记得我们在音乐和幽默中发现的规律，建立预期，建立预期，出乎意料。

下面是英国政治家大卫-石迪尔，在一次演说中获得观众雷鸣掌声的一段话；

（之所以选择赢得掌声的演讲，因为“掌声”，是证明说服力的一个标准）

石迪尔说，

（1）我不会跟你说，现行的“收入政策”，是解决目前通胀经济的一个好办法。（2）不，它不是。（3）用它来解决通胀，实在是太难了。（4）但是，我始终坚持这个“收入政策”的理由，（停顿2秒），也许听上去并不能让所有人完全接受；（5）只不过，这个“收入政策”要比最终全民失业和经济倒退的结果，好太多太多！

现场响起了雷鸣的掌声。

这五句话的结构，就是石迪尔操控听众“期望”的过程；

石迪尔这段演讲的目的，是在说服大众接受“收入政策”，他应该说的都是支持政策的理由；

可是，（1）（2）（3）这三句话，相当于石迪尔反其道行之，他在否定自己的政策；

于是，听众就会产生一种感觉，嗯，这是在做铺垫，接下来估计要说的是这个政策有多好；

直到第4句前半句的停顿之前，听众都在等一个重要的转折，他们的“期望”被建立；

然而第4句的后半句“也许听上去并不能让所有人接受”，依然虚晃一枪，没有给出答案；

听众的“期望”被再次建立，胃口被吊得更高；

两次“期望建立”之后，最后的第5句，带着对“失业和倒退”的批判，终于爆发，出乎意料。

6小结

旋律，幽默，一个建立预期、建立预期，然后出乎意料的游戏；

说服力亦是如此。

有关“奇”的讨论，我们仍会继续......

这里是“谈判思维”！

“谈判秒杀的五字真言第九篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）