“奇”，心理免疫，说服力的第三把武器(六)| 谈判秒杀的五字真言

“奇”，心理免疫，说服力的第三把武器(六)|谈判秒杀的五字真言第十篇

这是桔梗在“谈判思维”的第614篇推文。

全文共2664字，阅读大约需要3分钟。

1引言

在你想要说服对方之前，你得弄明白“说服”到底是一件怎样的事情。

“谈判秒杀力”这个系列，你已经读到了这里，相信你不止一次看到我说，

“说服”并不取决于你是不是有说服力，而是你有没有找到对方的“被说服力”在哪里。

到底啥是“被说服力”？

我已经用了60篇推文左右的篇幅，来试图告诉你，人的大脑有一些特征，会把“被说服力”暴露给你。

比如，超负、短路、从属。

诚然，“说服”是你想要改变对方脑中的一些事情；

那么，你是否了解，当一个人大脑里的某些东西被改变，这个改变到底经历了怎样的过程？

一般来说，“说服”在大脑中分为两个完全不同的路由方式；

一个叫“主路由”，另一个叫“边路由”。

当你试图改变的事情，是对方的“态度”、“立场”或“信仰”，那你必须去面对对方大脑的“主路由”系统；

这个路由走的是“深思熟虑”的细致过程，是理性思辨的决策；

当你只是要改变对方的一个小主意，一个不是对方所擅长领域的决策，那就会遭遇对方大脑的“边路由”系统；

这个路由走的是“敷衍了事”的表面过程，是感性情绪的领地；

举个例子，

如果你打算设计一个香水的广告宣传，你要面对的就是女性消费者的“边路由”系统；

决定女性“边路由”决策的，是感性，那么你的广告内容就要梦幻、美好、艺术、朦胧，体现香水对异性的极致吸引，从而捕获对方的情绪。

反过来，如果你尝试走“主路由”系统来说服她们，把一款香水的化学成分、实验细节、配比参数详细列举出来，试图通过科学结果来说服你的消费者，那么你的产品一定无法大卖。

这就是为什么，有时候我们觉得自己已经把道理讲得无比透彻，却仍无法对对方产生任何影响；

因为你“说服”的路径错了。

2主路由和边路由

我们依然在“谈判秒杀的五字真言”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。

瞬间说服的力量里，最重要的核心，在于“奇”。

但“奇”的运用，也要考虑“说服”的路径。

我们曾经提到过，在一些慈善募捐活动中，心理学家发现，面容好看的工作人员会相对拿到更多的慈善款项；

这是因为对于募捐者来说，“相信善有善报”的态度及立场已经不需要一个活动或工作人员来说服，它已经固化；

持相反态度和立场的人，他们不会对这个活动多看一眼，你也无法通过一个活动来说服他们；

因为这是需要干涉他们大脑中“主路由”的说服路径，极不容易；

但那些已经持有支持“善有善报”立场态度的人，他们也不需要你去说服，他们只是需要考虑到底要不要在你的活动上捐赠而已；

此时，这个决策在他们大脑中所走的路径，就是“边路由”路径。

那么，“奇”的运用，就可以利用工作人员的“好看样貌”这个特点，来提高说服力。

问题来了，如果我们就是要去“说服”对方的态度和立场，会发生什么呢？

先来看一个心理学实验。

3相互矛盾

2004年，美国埃默里大学的德鲁-威斯腾教授，做了一个实验；

实验对象是在大学里有着不同政治偏好的大学生，有支持共和党的，有支持民主党的；

两派立场都十分鲜明和对立。

当时正值美国总统大选，共和党候选人是乔治-布什，民主党候选人是约翰-克里；

威斯腾教授为两组人准备一些“相互矛盾”的材料，和两名候选人都有关；

比如，

针对乔治-布什的材料是，

一，布什曾经说过，“肯-雷（安然公司董事长），是我的支持者，我喜欢这个人，我认识他好多年，他对我的竞选活动十分慷慨，当我成了总统，我要像他管理公司那样来管理我们的国家。”二，在安然公司出事以后，当问及肯-雷，布什不做任何回应。三，一些认识布什的熟人透露，布什十分后悔认识肯-雷，认为自己遭到了背叛。

针对约翰-克里的材料是，

一，1996年，克里曾经对记者说，美国的社保制度有缺陷，应该提高民众退休年龄，来贴补这个漏洞。二，今年，克里又对媒体说，他绝不会损害到即将退休民众的利益、或提高退休年龄、或提高税率，来弥补社保。三，克里狡辩说，经济专家们的数据说明，美国的社保金额直到2049年也不会用光。

很明显，这些材料都是反映这些政客相互矛盾的说辞，都会有损这些政客的形象；

那么，当把这些材料给两派大学生看过之后，他们会改变自己所支持的政治立场吗？

实验结果告诉我们，完全不会。

尽管两个候选人都存在“矛盾”的言行，可支持布什的大学生仍然认为布什是有情可原，而克里就是个十恶不赦的骗子；

而支持克里的大学生则恰恰相反，认为克里是有情可原，而布什才是不知廉耻的坏蛋。

（详细实验见：Westen,Drew,Blagov,PavelS.,Kilts,Clint,Harenski,KeithandHamann,Stephan,‘NeuralBasesofMotivatedReasoning:AnfMRIStudyofEmotionalConstraintsonPartisanPoliticalJudgementinthe2004U.S.PresidentialElection.’JournalofCognitiveNeuroscience18(2006):1947–1958.）

这个实验在暗示我们，当我们接收与我们脑中立场对立的消息时，我们不仅不会改变，立场甚至还会巩固。

此时，这种矛盾信息的“奇”，不仅没有说服我们改变，反而强化了我们的态度。

这在心理学里，被称为“疫苗效应”。

4疫苗效应

啥是“疫苗效应”？

我们都知道，在医学上，为了免疫某种病毒，常见的做法就是给人注射小剂量的该种病毒，也称为“疫苗”；

这样会让人体在不受病毒危害的情况下，产生抗体，从而彻底免疫。

在心理学上，“疫苗效应”指的就是，

对人们本身的立场或态度，用一些对立的观点进行一定程度的攻击，从而使得其立场或态度更加坚固。

比如，针对一些社会常识性的立场，

“保护牙齿，应该早晚各刷一次”

“为了健康，每年应该做一次体检”

你可以试着看看身边的人是不是具有这样的立场，如果是，尝试用一些相反的观点来反驳他们；

比如，“谁说就要刷两次，刷一次也可以啊”，或者，“每年体检有必要吗？不查也许更好啊”

然后，你会发现这些人在和你辩论之后，他们对这些立场的坚持程度会加深；（会更加相信“刷两次是必要的”和“每年体检是必要的”）

因为，他们本来没有那么深入的在脑中完成“主路由”的说服过程，而你的对立观点的攻击，反而帮助他们更加理性的思考，从而更为坚信。

奥巴马曾在他的竞选期内，运用过“疫苗效应”来对抗他的对手，约翰-麦凯恩；

当时，奥巴马的竞选团队得知麦凯恩将要发表一些言论来攻击奥巴马，于是，他们先下手为强；

提前准备了一些“心理疫苗”，来强化那些支持自己的选民的立场和态度。

奥巴马在演讲中说，

毫无疑问，共和党提名候选人，约翰-麦凯恩是一个值得我们尊敬的人；为了我们国家的利益，他甚至可以不顾及自己党内的不同意见，向我们做出当选后的承诺。

这些话是一个典型的“奇”，明褒暗损；

在这“心理疫苗”之后，奥巴马接着帮助选民在脑中完成“主路由”的思考，

可是，大家别忘了，根据之前的投票记录，麦凯恩对前总统布什的支持率达到了90%；这说明，他承诺的改变最多也就是10%，在我看来，10%的改变实在不够真诚......5小结

心理疫苗，让立场和态度免疫；

说服力亦是如此。

这里是“谈判思维”！

“谈判秒杀的五字真言第十篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）