谜案中的阳光乳业IPO：经销商“返点”高达15% 远超招股书披露水平

　　业绩乏力、超9成收入依赖江西大本营、区域集中难外拓、实控人“暴力分红”后募投扩产，而公司又恰恰面临着产能利用率和产品销量双双下滑的尴尬，随着江西阳光乳业股份有限公司(下称“阳光乳业”)IPO进程的推进，公司越来越多的问题被发现和质疑。

　　而本网记者注意到，裁判文书网上一起阳光乳业与经销商之间买卖纠纷的案件，又加重了公司经销商模式的不明朗。为何公司存在大量的“前员工”经销商？为何案件中的经销商“返点”要远高于公司招股书中所披露情况？公司给经销商的“到返利”究竟是多少？

　　业绩乏力，产能利用下滑

　　招股书显示，作为江西的区域型乳制品企业，阳光乳业报告期各期超9成的营收来自于江西本地，公司品牌在全国的知名度并不高。2018年-2020年，阳光乳业营收分别为5.4亿元、5.43亿元、5.23亿元，归母净利润分别为1.12亿元、1.04亿元、1.05亿元，业绩增长乏力。

　　本次IPO，阳光乳业拟募资6.01亿元，其中2.83亿元投向江西基地乳制品及检测研发升级项目，1.43亿元投入安徽基地乳制品二期建设项目。两个项目建成达产后，年产乳制品将分别达到7万吨、4万吨。

图片来源：公司招股说明书

　　值得注意的是，阳光乳业相关产品的销量目前已呈下滑趋势，2018—2020年期间，公司乳制品的销量分别为5.55万吨、5.42万吨、4.90万吨。与此同时，公司的产能利用率分别为80.12%、77.1%、66.42%，不仅没有出现过饱和，反而在持续下降。

　　经销占比90%，大量主要经销商为公司前员工

　　阳光乳业的销售模式以经销为主。招股书显示，2018—2020年期间，公司经销模式的收入占比一直稳定在90%左右，报告期各期公司的前五大客户也均为公司经销商。

　　不过本网记者注意到，阳光乳业报告期大量主要客户为公司前员工，此外，也有公司大客户同为公司参股股东的情况。例如，公司2018年—2020年期间的前五大客户、经销商，胡志、符立良、梅叶敏，均为公司前员工。

　　而据阳光乳业招股书的披露，公司报告期内像这样拥有“多重身份”的经销商数量多达21个。2018年-2020年期间，公司对此类经销商的销售金额分别为8465.90万元、9571.05万元、9881.85万元，销售占比分别达15.69%、17.63%、18.91%，无论是销售金额还是销售占比，均呈持续增长趋势。

图片来源：公司招股说明书

　　值得注意的是，阳光乳业在招股书中披露，报告期内，公司对经销商存在月度返利政策，返利政策的会计处理方式为，“对经销商返利每月计提，会计核算原则为在经销商满足返利条件，计算出准确的返利金额后，直接冲减当期已确认的销售收入。”在2018年-2021年上半年，公司给予经销商的返利金额占经销收入的比例分别为6.81%、7.85%、9.51%、9.16%。

图片来源：公司招股说明书

　　但本网记者注意到，在阳光乳业一件与经销商的买卖纠纷案件中，公司给经销商的“返利”比例，要远远超过这个水平。

　　与“前员工”经销商陷买卖纠纷，案情显示“返点”超过15%

　　本网记者发现，报告期内，阳光乳业与曾为公司经销商、前员工的自然人钱冬和发生一起买卖合同纠纷。

　　江西省南昌市青云谱区人民法院对上述纠纷做出的“一审民事判决书”显示，2018年12月30日，阳光乳业与前员工钱冬和签订了一份《协议书》，协议规定钱冬和加入公司的产品卖送队伍，并在指定经销区域专卖公司产品。

　　值得注意的是，在诉讼过程中，钱冬和称其与阳光乳业是雇佣关系，而不是经销商关系。此外公司诉请中的金额也是公司单方面计算，其并不认可。

图片来源：裁判文书网

　　案情显示，阳光乳业与钱冬和签订销售牛奶产品协议后，公司每天按钱冬和实报奶数发货，当月货款在次月2日前结算交清。

图片来源：裁判文书网

　　据阳光乳业所述，在2018年12月至2020年12月期间，钱冬和的送奶货款均已结清。而到了2021年2月2日，钱冬和单方面在公司不知情的情况下终止送奶业务，不再与公司有业务来往，也不支付所欠原告的货款，并欠公司配送牛奶的货款25360.65元。在此期间，还有阳光乳业对钱冬和2021年1月份的奖励金4023.32元。

　　值得注意的是，据判决书中的时间线索可以发现，钱冬和所欠阳光乳业的25360.65元货款均为2021年1月份发生。

　　因为据阳光乳业所述及法院查证，钱冬和与公司的经销协议签订于2018年12月30日，签订合同后，一直为次月2日结清上月牛奶货款。且在2018年12月至2020年12月期间，钱冬和的货款均已结清。而到2021年2月2日，钱冬和即与公司解除合约，终止送奶业务。因此，钱冬和欠公司的25360.65元货款及相应“奖励金”都是发生在2021年1月份。

　　而据阳光乳业对钱冬和4023.32元的“奖励金”，以及钱冬和当月欠公司25360.65元货款可以推算出，阳光乳业当月对钱冬和的“返利”比例为15.86%。

　　也就是说，作为一名报告期内新进的、且月销售仅约2.5万元的经销商，钱冬和实际得到的“返点”要远高于阳光乳业招股书中所披露的，报告期各期的平均水平。这是为什么呢？在公司经销收入占比90%，以及大量经销商与钱冬和一样拥有“前员工”等“多重身份”的情况下，这种高返点的情况存在普遍性吗？本网将持续进行关注。

（文章来源：中宏网）